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    参加赢战2020年“春天行动”开门红营销培训有感

    来源:     襄阳农商行新集分理处 张强      日期:2019年12月28日

      

      

      

      2019年12月14日、15日襄阳农商行组织我们参加了赢战2020年“春天行动”开门红营销培训会。此次培训,武汉知书企业管理咨询公司资深讲师吴昊林老师通过风趣、幽默的语言,以丰富的案例、图片、数据对比以及实战场景等,向大家分析了金融行业竞争格局、金融市场新形势,讲授了营销活动的整体思路、特色客户群开发及开门红实战技巧等课程,让大家耳目一新、受益匪浅。现就我自身有如下几个方面体会:

      第一,我学到了什么?

      (一)明确了开门红,红什么。红业绩,红客户,红社会,红理念,红队伍,红产品而不是以前单纯的红业绩。襄阳农商行的开门红不仅要在业绩上产品上客户资源上在同业中赢得开门红,更要在理念上、在社会上赢得开门红。这与我行的三大银行建设不谋而合,赢得人民信赖,让人民群众满意,替政府分忧才能体现大行担当,赢得春天行动开门红。

      (二)反思了开门红,怎么红。反思历年来新集分理处开门红的困局,客户群有限,地处山区,辖内仅一个社区,七个行政村组,2000余户居民;员工营销能力有待提升,开门红活动有限等。针对以上困局要想利用有限的客户群赢得开门红,必须加强员工培训,提高自身能力。一方面要主动出击,把客户引进来。主动外拓,深耕四区,在巩固存量的基础上,抓好流量客户,抓住增量客户。挖掘深度。通过定期上门拜访老客户,大客户,加深感情联络,挖掘他们的新需求,开展组合营销。中国传统的乡土文化是一种洋葱结构的人情文化,人与人之间越联系越亲密,越亲密越信任,越信任越能增强客户忠诚度,从而培养粉丝客户群。拓宽广度。落实网点一公里行的基础上,上门走访学校、村组、社区、村组门店等各类社会群体。同时依托微信、抖音等新媒体,开展社群营销,网红营销。另一方面做好厅堂做强厅堂,把客留下来。无论是实地深耕四区还是微信、抖音等线上营销,其最终都是将“引进来”的客户“留下来”。留住客户的心,需要我们坚守厅堂,做强大堂建设。一是营造厅堂营销氛围。再美丽的珍宝,如果束之高阁不展览,观众也无法欣赏它的魅力。同样,我们需要在大堂的显著位置向客户介绍我行优势产品。当然,这并不是广撒网、无重点的盲目推销,而是针对客户群体,结合生活实际,巧妙分类,精准营销。在荧光展板上介绍热门产品,同时开展各种节日促销、亲子游戏、慰问老人等活动,调动进门客户的热情。二是发挥大堂经理作用。大堂经理是厅堂建设的关键,是留住客户的引路人。通过开展金融知识宣讲等活动,大堂经理与客户面对面交流,为客户答疑解惑,介绍产品,能更好地促成营销目的。同时,大堂经理在与客户交谈过程中,可以发掘客户更多金融需求,从而促成二次营销。三是建立异业联盟。开展扫码换购活动,不仅限于商户,金额不限于一元,可以有年货,农资,生活用品等,整和辖内种养殖户、街道商户有效资源,实现多方共赢,赢得开门红。

      第二,此次培训对我所在网点有什么启发?

      作为我行最基层的网点负责人,我认为在思路上给我了启发,一方面更加明确的开展工作,吴老师讲的五定工作方法应用,我觉得这为我指明了方向在坚决执行上级行战术战策的同时结合自己网点定位置,定方向,定目标,定措施,定激励来落实,梳理了网点三大时令客户群(农民工返乡,少儿压岁钱,婚姻嫁娶),四大先锋客户群(粮农,收粮户,种粮户,农资代销户)。另一方面我们还需要加强学习,提高自身能力,学习全国先进支行营销经验和方法,思想转型才能行为转型,才能更好地为农商行转型发展添砖加瓦

      第三,就春天行动结合自身网点的一些建议。

      (一)按照农区、城区统一厅堂环境设计,营造节日氛围。

      (二)以市行为准,统一礼品发放标准,杜绝客户货比几家,坐地起价,乱要礼品。

      (三)开展返乡务工人员存款报销车票活动。新集网点周边就七个行政村组,外出务工人员较多,每年新增存款务工人员带回存款占三分之一以上,接他们返乡可以防止与他行接触,减少存款资金流失,同时接让客户有回家的感觉,加深鱼水之情。

      本次培训安排细心,每位参训学员都会得到一瓶印有自己名字的红色可乐,上面还刻有“牛气冲天 开门红必红”“横扫千军 开门红必红”等鼓舞人心的口号,每个人的都各不相同,寓意深长,我相信这是为我们赢得“春天行动”胜利的那一天所准备。相信襄阳农商银行2020年“春天行动”一定会取得开门红!

      (襄阳农商行新集分理处  张强)

      

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