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    厚积薄发 不负芳华

    来源:     襄阳农商行      日期:2020年01月08日

      

      

      ——记襄阳农商行樊城支行微贷客户经理陈越

      在襄阳农商行樊城支行,谈起微贷业务,“打电话问陈老师啊 ,我前几笔业务都是问的他,他经验最丰富”,这样的对话是对一位微贷客户经理最直接的认可。

      他就是陈越,2017年1月由授权中心转岗到汉江支行任微贷客户经理从零客户、零经验、零基础,到现在面对每一位客户都能够游刃有余、占据主动、从容不迫、果敢营销,没有别的诀窍,事在人为,厚积薄发!

      两年的磨砺让一名信贷新手成长为一名微贷“业务能手”,面对身份的转变、工作的挑战,实现了一次人生蜕变。2019年春天行动中,个人累计揽存1233万元,微贷新增客户43户新增投放1566万元,无一笔不良,成为襄阳农商行微贷业务的骨干。

      一点一滴积累,用心浇灌“微贷”之花

      2017年,微贷业务作为农商行信贷五个转型的重要抓手,在汉江支行试点推行。陈越作为第一批微贷客户经理,冲锋在了微贷拓展的最前线,每天身处的不再是窗明几净的办公室,而是街头巷尾、社区商区、厂区园区。从一开始,他就认识到微贷业务的长期性、艰巨性,必须从小、从微做起,没有广泛的基础客户,只会形成空中楼阁。只有一步一个脚印,坚持实干,积少成多才能慢慢解决营销获客难题。在微贷最开始也是最艰难的日子里,他和同事们一起扫街扫楼,摆展台挂横幅,发名片做宣传;用脚步丈量所辖片区的每一处土地,细心记载每一名潜在客户的走访信息。

      有付出就有回报,这个门外汉的微信上除了亲戚朋友同事,咨询贷款的客户数量由零开始稳速增长,从十户到“百户”到“三百户”,只用了一年的时间。一点一滴积累,用心浇灌“微贷”之花,必会收获微贷果实。2017年一年的时间,他走坏了3双鞋,管户数突破了80户,夯实了基础客户群,也塑造了亲和力,对沟通力的提升意义有时候甚至远超获客本身。2018年,他作为微贷种子被调入樊城前进路支行,和6名新转岗客户经理一起开始了新的征程,同样的时间他的微贷累放突破了百户,也获得了襄阳农商行2018年度优秀客户经理的荣誉。真心实干的原始积累,让量变引发了质变,产生规模效应,他的获客方式慢慢从“大海撒网”向“存量客户转介绍”过渡,同行圈、地域圈、朋友圈的定向精准营销也让获客变得事半功倍。

      挥洒冲锋汗水,扎扎实实修炼“内功”

      微贷推广就是一场“没有硝烟的战场”,要想取得好的“战绩”,学习微贷知识、练好“作战”本领成了陈越的首要任务。为了尽快巩固微贷知识,他拿出“高考冲刺”的勤奋劲,没事就研究微贷培训资料和各种微贷业务制度。在理论知识的基础上,经常在互联网、微信公众号上寻找、查阅微贷营销技巧,借鉴微贷心得感悟,梳理微贷风控方法,想着在实践应用中怎么提升自己。

      肩背双肩包、手拿文件夹成了他的日常“武装”,微贷宣传单、贷款申请表和征信授权书成了他的常用“武器”。不管受理的客户申请是乡镇养殖、街边烟酒店还是厂区生产企业,他都精神十足的做好贷前准备,去迎接自己的潜在客户。有时候遇到客户不理解、不配合甚至冷嘲热讽时,反而激起了陈越昂扬的斗志,他不断在每次调查中与同事一起反思哪个环节出了纰漏:是不是营销客户时不够专业?介绍产品时是否缺乏亮点,需要改进?调查对象范围过于狭隘?每一次的挫折都是修炼内功、提高自身的阶梯。宁愿贷前多跑几次路,多流几次汗,也要把风险识别、风险防控做到位,了解到借款人的真实需求、真实用途,调查清楚还款能力、还款意愿。

      融入团队无私奉献,点亮自己照耀他人

      2018年初,前进路支行开始微贷试点时,7名微贷客户经理组成了一个新的团队,除了他这个老师有一年微贷经历外,其他转岗客户经理都没有信贷从业经验,万事开头难。队员刚开始上手微贷,获客成功率不高,经验不足,与客户交流、沟通不顺畅,陈越在微贷实践中帮扶每名队员都先成功发放一笔业务,树立信心鼓舞士气。然后通过营销熟悉的有实力的存量客户,先易后难,一点点掌握贷款流程,巩固微贷知识。

      在开始调查时,他和每人都组队出去过,遇到情况复杂的客户他负责主调,梳理办贷流程,分享处理疑难问题的经验;遇到容易调查的客户,由其他队员负责主调,自己在一旁补充提醒。在不断的微贷调查实践中消化理论,和同事们一起磨炼营销技巧和话术水平,前进路支行的伙伴们营销客户、调查贷款的熟练度越来越高,解答客户疑惑更显专业,处理信贷流程更加得心应手。

      他发挥自己计算机专业和曾在科技部门工作的优势,平时同事们遇到电脑系统、打印故障喜欢请他帮忙,遇到文档、表格公式不会喜欢找他请教,他都耐心一一 处理,像一个“百事通”一样解决这些疑难杂症,给同事们拓展微贷业务保驾护航。白天的时间不是在接待客户,就是在陪同事们去现场调查,回来后分析客户、制作调查表,他总是一副热心肠有求必应,往往下班的时候会发现自己的工作还没处理完,他也就成了加班到最后关灯锁门的人。

      综合营销,践行微贷服务宗旨

      在2年的时间里,伴随着微贷业务的增长,陈越各方面能力也在磨砺中得到了成长,用他自己的话说,这都得益于最初培训时扎扎实实打下了好基础,养成了一整套好习惯。

      他对自身高标准、严要求,坚持“今日事今日毕”,对当天填写申请并开展调查的客户,确保在一个工作日内完成资料整理,尽可能满足客户“短、频、急”的资金需求,留给客户一个农商行微贷效率快的深刻印象,提升客户体验度;贷前调查认真细心,设身处地为客户着想,为客户制定最合适的贷款额度和还款计划、还款方式,让借款人真实感受我们农商微贷人的用心服务;即使有暂时不满足我行微贷准入标准的客户,他也不是一推了之,耐心讲解当前信用记录的重要性,针对性的普及一些金融知识,收到了客户一致好评。

      对潜在客户群,他有一套行之有效的营销策略,做好适度宣传;对存量客户,他一直坚持落实客户维护计划,一个客户一旦在存款、信用卡、扫码支付、贷款各方面都认定你,那才是真正的自己的客户。做好了综合营销,在提升客户黏度的同时,也促进了农商行各项业务的全面发展,践行了襄阳农商行支农支小支实的服务宗旨。

      

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